LAS TRANSFORMACIONES EN LA COMERCIALIZACIÓN DE PRODUCTOS PRIMARIOS Y SUS IMPLICANCIAS PARA LOS PRODUCTORES

Autores:* Cristina Gorostegui** Ana María Acuña*** Mirna Mosciaro* Alumna de la Maestría en Agroeconomía. Facultad de Ciencias Agrarias de la Universidad Nacional de Mar del Plata.** Investigador del Área de Economía y Sociología Rural del INTA Balcarce / Docente de la Facultad de Ciencias Agrarias de la Universidad Nacional de Mar del Plata*** Investigador del Área de Economía y Sociología Rural del INTA Balcarce(Si desea el documento completo, envíe un mail a info@fenapp.com.arsolicitándolo)INTRODUCCIÓNEl productor papero ve condicionada la obtención de un buen resultado económico a una serie de factores, entre los cuales la comercialización de su producto tiene un rol decisivo. Ha puesto un énfasis particular en el mejoramiento de la producción, a través de la incorporación de tecnología, con el fin de obtener mayor rendimiento. Sin embargo, este esfuerzo muchas veces se diluye a la hora de comercializar, no pareciendo concederle la misma importancia a la elección de dónde y cómo vender.Los productores se encuentran hoy ante un nuevo escenario, en donde el incremento de los rendimientos y la aparición de nuevas áreas de producción, han provocado un aumento sostenido de la oferta, lo que genera menores variaciones de precios intra e inter anuales y una clara tendencia a la baja. Los aspectos referidos a la comercialización - junto con la disminución de costos - se convierten entonces, en un determinante del resultado.En los últimos años, en Argentina se han producido importantes cambios en el proceso de comercialización de papa. Hasta inicios de la década del 90, el grueso de la producción tenía como destino el consumo en fresco en el mercado interno, el que absorbía aproximadamente el 90% de lo producido. El porcentaje restante se dirigía a semilla y - en una proporción mínima - a la exportación y a la industria. (Della Vedova et all, 1980 y Penna et all, 1993). A partir de la década del 90, la globalización de la economía, los cambios macroeconómicos en el ámbito nacional y la consolidación del MERCOSUR, junto a modificaciones en los hábitos de consumo de la población, dan inicio a importantes transformaciones de la demanda. En efecto, la entrada al país de grandes firmas multinacionales, tanto industriales como de distribución abre nuevas alternativas de colocación del producto.Las cadenas de super e hipermercados - con una alta participación de los alimentos en el total de sus ventas (Gutman, 1997) y la especial atención que prestan a la oferta de productos frescos - no sólo generan cambios en los canales tradicionales de comercialización, sino también en la producción a través de las vinculaciones directas que establecen con el mismo y sus exigencias de calidad, fechas y condiciones de entrega.También el consumo industrial se incrementa rápidamente a partir de 1994/95 con la instalación de plantas elaboradoras de papa prefrita congelada con destino al mercado interno y externo. Si bien con anterioridad existían industrias nacionales - dedicadas a la producción de ¨snack¨, puré deshidratado, prefritas congeladas y peladas enfriadas conservadas al vacío - no constituían una opción de venta significativa para el productor, desde el momento en que absorbían sólo entre el 2% y 3% de lo producido. En la campaña 2001/2002, el volumen requerido por la industria supera el 15 % del total de la producción. Por otro lado, los requerimientos específicos en cantidad y calidad de la materia prima por parte de las empresas, explican que éstas se vinculen a la producción primaria básicamente a través de relaciones contractuales (70 a 85 % del volumen procesado). Complementariamente, se abastecen "vía mercado".A la vez que se producen estas transformaciones en el mercado interno, se amplían las posibilidades de exportación. Lo voluminoso y perecedero del producto, junto a su relativo bajo precio, hacen que las mayores oportunidades se encuentren en los mercados de países limítrofes. Estas oportunidades fueron ampliadas con la consolidación del MERCOSUR, dando mayor fluidez al intercambio comercial entre los países del bloque.Con respecto a la producción, si bien el cultivo se extiende a todo el territorio argentino, abarcando una amplia gama de climas, latitudes y altitudes, las condiciones agroecológicas y distancia a los grandes centros de consumo convirtieron al sudeste bonaerense en la región productora por hegemonía. A pesar que desde mediados de los ‘80 el área sembrada en esta región sigue una tendencia significativamente decreciente, debido a los altos niveles de productividad alcanzados mantiene su liderazgo como zona productora aportando más del 50% del total nacional. La producción recae sobre organizaciones de tipo empresarial, aunque con un gradiente de situaciones en cuanto a tamaño de las explotaciones, nivel de capitalización, estrategias productivas y de comercialización. En términos generales se trata de productores tecnológicamente avanzados en la etapa de producción; sin embargo, excepcionalmente han mostrado el mismo espíritu innovador en la etapa de comercialización.En este contexto, y ante la aparición de nuevos participantes, surgen como interrogantes: qué cambios se han producido en la comercialización de papa para consumo y cuál es la implicancia en el resultado económico de la actividad, para el productor papero del SE bonaerense?Buscando responder a estos interrogantes, en el presente trabajo, se analizan los canales de comercialización de primera venta de papa para consumo , tratando de identificar las motivaciones de los productores en la elección de las distintas alternativas de venta. Asimismo, se estiman los márgenes a nivel del productor según el canal de comercialización utilizado.El trabajo se organiza en cuatro capítulos: En el capítulo I se hace una breve mención del marco teórico en el cual se realiza la investigación y se explica la metodología utilizada. En el capítulo II, a partir de la información primaria generada se identifican los participantes en el proceso de comercialización, se describen los canales que sigue el producto, separando el mercado en fresco del mercado para industria y se intenta una comparación con las vías utilizadas en la década del 70. En el capítulo III se analizan los márgenes obtenidos por el productor según el canal de venta utilizado. Finalmente, en el capítulo IV se exponen las conclusionesIV. CONCLUSIONESA partir de los ’90, el sector papero en Argentina inicia proceso de cambios en su organización productiva y comercial, comenzando a mostrar los efectos del pasaje de una lógica de oferta a una lógica de demanda. El factor de mayor incidencia en este proceso es la expansión del procesamiento industrial. En tanto que la producción en fresco enfrenta un mercado saturado, en el que internamente el producto ha alcanzado la madurez comercial- y las expectativas de exportación creadas en torno al MERCOSUR se ven minimizadas - la industria con su demanda en volumen y calidad lidera las transformaciones en la producción primaria y modifica la importancia relativa de los destinos finales del producto.Si bien no existen variables estructurales que determinen producir para uno u otro destino, comportándose en este nivel como actividades altamente sustitutivas, las características intrínsecas del producto demandado, ligado principalmente a cuestiones varietales, determinan la existencia de dos mercados: uno para consumo en fresco y otro de materia prima para el procesamiento. Estos mercados no sólo se diferencian por el tipo de producto sino por las formas de vinculación entre oferta y demanda.En el caso de la industria la forma de articulación predominante es a través de contratos. Según los productores, la elección de este tipo de articulación ofrece ventajas dadas por la seguridad de cobro, fijación anticipada del precio de venta y del volumen de entrega, y facilidades de financiación de insumos. En cuanto a las desventajas, se menciona la realización de descuentos y rechazos de mercadería discrecionales por parte de las plantas procesadoras.A pesar de las ventajas señaladas, sólo el 30% de los casos encuestados eligen a la industria como único destino. La elección del destino aparece vinculada a la trayectoria en la actividad papera de los productores. Aquellos que venden exclusivamente en el mercado para consumo en fresco tienen una larga experiencia en el sector, en cambio los que producen únicamente para la industria incursionan en el cultivo recién a partir de la instalación de una planta de papa prefrita congelada en la región. Es decir, el crecimiento de la industria trae aparejada la aparición de nuevos actores en los eslabones más bajos de la cadena, siendo de destacar el caso de grandes estancias que ingresan a la actividad papera no sólo como abastecedoras de materia prima sino también produciendo para el mercado en fresco.Los cambios operados en la comercialización del producto en fresco abarcan tanto la aparición de nuevos actores como la alteración en la participación relativa de los tradicionales.Contrariamente a lo esperable, el surgimiento de la gran distribución minorista no marca diferencias de significancia a nivel de la primera venta. La articulación directa de los super e hipermercados con el sector de la producción primaria, en el caso de la papa, es escasa. La imposición de plazos de cobro sumamente extensos y el traspaso de los descuentos realizados en concepto de oferta a los consumidores finales, hacen que este canal sea elegido por muy pocos productores, representando menos del 1% del volumen total comercializado. Por otro lado, la exportación aún se presenta como una oportunidad puntual restringida a condiciones de la demanda externa.De las transformaciones ocurridas en el mercado en fresco, las más importantes están dadas por el cambio en la importancia relativa de los canales tradicionales. Mientras que en la década del ’70 existía una clara preeminencia de las vías integradas ( ya sea a través de puesto propio o consignatario) las que canalizaban más del 55% de las ventas , en la actualidad esta participación se reduce al 37%. Esta pérdida de participación se explica por los bajos volúmenes que , en términos comparativos, maneja hoy el consignatario. En efecto, la incertidumbre que ocasionó la falta de información sobre los precios reales de venta y la inseguridad en el cobro, trajo como consecuencia que, de manejar el 44% de las ventas en fresco, en la actualidad, participe con algo menos que el 22%. A pesar que la estrategia comercial más frecuente es la diversificación de los canales de venta, la pérdida de participación del consignatario se da básicamente a favor del acopiador, figura a la que recurren todos los productores y que pasa de operar el 32% de las ventas a aproximadamente el 50% .Como principal ventaja de la venta a acopiador se señala la posibilidad de negociar los precios en forma directa. En contraposición, la integración de la comercialización a la producción, ya sea vía consignatorio o con puestos propios en los mercados concentradores, presenta – además de mayores costos – dificultades en el control de las operaciones.Los márgenes estimados para los distintos destinos y canales indican a la exportación y a la industria como las alternativas de mejor comportamiento en términos económicos. Es importante resaltar que los resultados muestran una importante dispersión, de forma que los márgenes netos máximos obtenidos a través de ventas a la industria resultan inferiores a los alcanzados en el mercado en fresco vía, por ejemplo, de acopiadores o camioneros. Es decir que aún dentro de una misma campaña, el mercado en fresco ofrece la posibilidad de obtener ganancias mayores que el procesamiento industrial. Esto explica que la estrategia comercial más frecuente sea la diversificación de los destinos del producto. En efecto, para el productor, la entrega a la industria se presenta como una alternativa que le permite minimizar el riesgos económicos - asegurándose un ingreso mínimo - manteniendo las expectativas de obtener ganancias adicionales en el mercado en fresco.Por último, la obtención de un margen neto más alto o más bajo, se explica más por la calidad del producto - ya sea ésta intrínseca o agregada a través de tratamientos posteriores a la cosecha- y por los costos de producción que por las diferencias en los costos de comercialización. Esto permitiría concluir que la preferencia de los productores en mejorar los niveles de productividad y calidad antes que integrar a su actividad la comercialización sería la estrategia más adecuada.